第二章 上部销售心理学 2(2/2)

完之后问这位老顽固是否心疼。老人说：“你把1美元白白地撕掉，我怎么不心疼呢？”接着他又掏出一张20美元的钞票撕了，撕完之后没舍得扔掉，装进了自己的口袋，然后问：“你还心疼吗？”老人说：“我不心疼，那是你的钱，如果你愿意你就撕吧！”刘易斯立即说了一句让老人摸不着头脑的话，他说：“我撕的不是我的钱，而是你的钱呀。”老人感觉到很奇怪，问道：“你撕的怎么是我的钱呢？”这时刘易斯从身上掏出一个本子，在上面边写边说道：“你昨天告诉我你家里一共有6口人，如果用我的厨具，每一天你可以节约1美元，是不是？”老人说：“是的！但那有什么关系呢？”刘易斯继续说：“我们不说一天节约1美元，就按每天0.5美元来计算。一年有365天，我们就按360天计算。你告诉我你已经结婚23年了，就按20年计算吧。这就是说在过去的20年里你没有用我的厨具，这样你就白白浪费了3600美元，难道你还想在未来的20年里再撕掉3600美元吗？”听到这么惊人的数字后，这个“老顽固”毫不犹豫地买下了刘易斯的厨具。采用数据和客户沟通的确能收到事半功倍的效果，但是满足准客户的销售重点是不尽相同的，因此，你必须针对所售商品的销售重点，找出证明它是事实的最好方法。证明的方法有很多，下面几种方法可供你参考：1.实物展示实物是最好的一种证明方式，商品本身的销售重点，都可透过实物展示得到证明。2.利用权威机构的证明权威机构的证明自然更具权威性，其影响力也非同一般。当客户对产品的质量或其他问题存有疑虑时，销售员可以利用这种方式来打消客户的疑虑。例如：“本产品经过xx协会的严格认证，在经过了连续9个月的调查之后，xx协会认为我们公司的产品完全符合国家标准……”3.专家的证言你可收集专家发表的言论，证明自己的说辞。例如符合人体生理设计的台灯，可防止不良习惯，预防近视。4.客户的感谢信有些客户由于对你公司的服务或帮助客户解决的特殊问题深表感谢，而致函表达谢意，这些感谢信都是一种有效证明公司实力和服务的方式。

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